Quanto costa al cliente comprare da te?
Oltre al prezzo, il cliente dedica tempo, attenzione ed energie alla scelta. Comprendere questo impegno aiuta a riconoscere le difficoltà che possono frenare gli acquisti e indebolire la relazione. Quando valutiamo la competitività della nostra offerta, il prezzo è uno degli elementi che osserviamo con maggiore attenzione. Ci chiediamo se sia adeguato al mercato, se […]
Clienti soddisfatti che non tornano
Un’esperienza positiva è una base importante per la relazione, ma la decisione di acquistare ancora dipende anche da ciò che accade nel tempo e dalle nuove esigenze del cliente. Il cliente ha apprezzato il servizio, ha ringraziato i collaboratori e, magari, ha lasciato una recensione positiva. Quando arriva una nuova occasione di acquisto, però, non […]
La proposta che non diventa un ordine
Quando una proposta rimane senza risposta, comprendere dove si è interrotta la decisione aiuta a riconoscere opportunità e difficoltà che il solo prezzo non riesce a spiegare. Preparare un preventivo richiede un investimento che, nella quotidianità aziendale, tendiamo a considerare parte del lavoro. Bisogna ascoltare la richiesta, raccogliere informazioni, valutare una soluzione e tradurla in […]
Quanto vale un cliente che torna?
Comprendere ciò che accade dopo la prima vendita aiuta a riconoscere opportunità di crescita nelle relazioni che l’impresa ha già costruito. Quando un’impresa vuole aumentare il fatturato, una delle prime domande riguarda la ricerca di nuovi clienti. Si valutano campagne, iniziative commerciali e nuovi canali, dedicando tempo e risorse a convincere altre persone a scegliere […]